Profitable Autozulieferer

Die Automobilindustrie und deren Zulieferer sind ständig Veränderungen unterworfen. Nachdem gerade der Megatrend in Bezug zur Umsatzgröße verarbeitet ist, kommt schon die neue große Herausforderung. Aktuelle Themen wie Verbrennungsmotor, autonomes Fahren, Brennstoffzelle, synthetischer Treibstoff, Elektrofahrzeuge, Big Data und „local for local“ bewegen die Automobilindustrie. Wohin geht die Automobilindustrie wirklich? Wir wissen es nicht. Die Gleichung hat zu viele Unbekannte. Schlussendlich entscheidet der Käufer, beeinflusst durch rechtliche Rahmenbedingungen in den jeweiligen Ländern, und sein Urteil kennen wir noch nicht. Somit bleibt viel  Unsicherheit am Markt. Tatsache ist: Keine dieser möglichen zukünftigen Varianten darf unterschätzt werden. Egal was auf die Zulieferer zukommt, es wird viel Geld kosten. Das erfordert wiederum eine hohe Profitabilität, um mithalten zu können.

  Eigenschaften im Überblick

  • done
    Technologische DifferenzierungWer über eine hohe Technologiekompetenz verfügt, diese beansprucht und durch Patente abgesichert hat, hat sehr gute Voraussetzungen, sehr hohe Margen durchzusetzen. Wenn diese Fähigkeit mit Prozess-Know-how gekoppelt ist, ist dies der ideale Nährboden für traumhafte Ergebnisse.Prozess-Know-how ist eine Kernkompetenz der mittelständischen Automobilzulieferer, die verschieden stark ausgeprägt ist. So kann derselbe Auftrag, von verschiedenen Unternehmen ausgeführt, zu stark unterschiedlichen Ergebnissen führen.
  • done
    Strategischer Weitblick in Verbindung mit FinanzierungssicherheitZulieferer waren immer schon gezwungen, bei gewonnenen Aufträgen in starke finanzielle Vorleistungen zu gehen. Das ist an sich nichts Besonderes. Doch die aktuellen Veränderungen stellen eine größere finanzielle Herausforderung als bisher dar und darauf müssen sich die Zulieferer vorbereiten. Ein klarer Strategieprozess ist unabdingbar. Steht der Prozess fest, so ist die Finanzierung der Strategie ein ganz wesentlicher Aspekt, der nicht zu unterschätzen ist. Welche Eigenschaften sollten meine Finanzierungspartner haben? Wie profitabel bzw. gesund sind meine Partner? Wie wahrscheinlich sind strategische Veränderungen bei meinen Partnern? Wie sieht die vertragliche Ausgestaltung aus?
  • done
    Fähigkeit, erfolgreich zu verhandelnMittelständische Zulieferer sind oftmals der Meinung, dass man kaum Spielraum bei der Verhandlung von Verträgen hat. Dies stimmt nicht ganz. An manchen Stellen gibt es tatsächlich keinen Verhandlungsspielraum, an anderen Stellen sehr wohl. Man muss also genau wissen, welche Teile verhandelt werden können und welche nicht, um einen Auftrag ertragstechnisch einwandfrei abwickeln zu können.Was gesteht man also dem OEM oder Tier 1 in diesen Verträgen zu und was nicht? Hierzu muss das Unternehmen seine Stärken und Kompetenzen klar kennen. Welche Leistungen können erbracht werden und welche nicht? Die Spezifikationen dürfen nicht das Unternehmen in Geiselhaft nehmen. Das Unternehmen muss die Serie beherrschen und nicht die Serie das Unternehmen. Die Fähigkeit, Nein zu sagen, muss bestehen!
  • done
    Kalkulation
    Eine hohe Kompetenz im Betriebscontrolling ist auch für die profitabelsten Zulieferer unerlässlich. Die Fähigkeit der ertragreichen Vorkalkulation in Verbindung mit einer sauberen Nachkalkulation sowie einer transparenten Deckungsbeitragsrechnung ist unabdingbar. Selbst bei laufenden Serienfertigungen können die Ausschläge sehr groß sein. So können Ausschläge von 1 Cent im Laufe von 7 Jahren hohe Kosten verursachen. Dieses Kostenbewusstsein muss in der DNA des Unternehmens tief verwurzelt sein. Man muss genau wissen, welche Maßnahme beispielsweise welche Kosten in welchem Ausmaß verursacht. Erst dann hat man die ideale Transparenz und ein Kostenbewusstsein bei den Mitarbeitern geschaffen.
  • done
    ProjektmanagementDas Projektmanagement ist bei jedem Zulieferer grundsätzlich gegeben, wobei die Unterschiede teilweise beträchtlich sind. Der wesentliche Punkt, um einen ausreichenden Profit pro Auftrag zu erwirtschaften, ist jedenfalls eine gute Vernetzung der Abteilungen zur Problemlösung und Optimierung.In diesem Zusammenhang ist die Unternehmenskultur des MITEINANDERS entscheidend. Es geht um Problemlösungen miteinander und nicht um Schuldzuweisungen. Der „Gegner“ ist nicht die Nachbarabteilung, sondern es sind die Rahmenbedingungen, die man optimal für das Unternehmen nützen muss. Hierfür ist ein Teamspirit, der von oben vorgelebt werden muss, eine ideale Voraussetzung.
  • done
    Gewinne gekonnt verbergenDie Kompetenz, Profite vor dem OEM zu verbergen, ist eine weitere  Eigenschaft, über die profitable Zulieferer verfügen. Zu hohe Profite sind für die Auftraggeber bekanntlich nicht akzeptabel und führen zu unnötigen Diskussionen. Ein Tipp: Die Gewinne gekonnt verbergen, um Diskussionen zu entgehen.
  • done
    Was noch dazugehörtHohe Prozesskompetenz, Selbstbewusstsein sowie das Recht, strategisch entscheiden zu dürfen und nicht nur am maximierten kurzfristigen Gewinn orientiert sein zu müssen.

Beitrag von Dr. Hansjörg Müller,
Geschäftsleiter Deutschland Firmenkunden